“Mais do que garantir a satisfação e a fidelização dos seus clientes, as empresas têm de caminhar no sentido de os encantar”. Ou seja, superar as suas melhores expectativas. Sendo certo que a decisão da necessidade de comprar um molde é muito racional, na prática, já na fase da compra, entram os componentes emocionais. “E vender um molde – tal como vender outro produto – assenta, sobretudo, na capacidade de estabelecer ligações com pessoas”.

Esta foi uma das principais conclusões do webinar ‘Roadmap para a Internacionalização’ que, organizado pela CEFAMOL, teve lugar no dia 01 de março, no âmbito da estratégia de promoção internacional ‘Engineering & Tooling from Portugal’. Para o orador convidado, José Carlos Pereira, consultor e formador, “a capacidade de relacionamento com pessoas é fundamental para assegurar o sucesso do negócio”.

Os mercados internacionais de destino das exportações de moldes, e toda a sua dinâmica atual, obrigam a novos e diferenciados modelos de abordagem para converter leads em clientes, defendeu. E exemplificou: na indústria de moldes, entre a quantidade de orçamentos feitos e os resultados alcançados, a percentagem oscila, no máximo, em valores por volta dos 5%. “Isso significa que, para conseguir 5 milhões em vendas, uma empresa tem de orçamentar, pelo menos, 100 milhões”, sublinhou, considerando que este cenário pode mudar e as empresas podem, efetivamente, ter um desempenho diferente.

“Entre os clientes, os que não conhecem e não compram, os que conhecem e não compram e os que conhecem e compram, há um conjunto de oportunidades que as empresas devem aproveitar. Como? Planeando e medindo resultados”, afirmou.

Atendendo ao momento atual que a economia atravessa, lembrou que a pandemia trouxe uma nova forma de abordagem, mais virtual. “E através dos meios online, o objetivo hoje é fazer com que os clientes visitem as empresas e não tanto que as empresas dediquem tanto esforço a contactar clientes, como fazem tradicionalmente em feiras ou missões”, defendeu. Contudo, admitiu, “o negócio dos moldes é um B2B complexo”, porque, na prática, as empresas não vendem moldes, mas sim “a sua capacidade altamente qualificada e profissional de o fazer, vendem engenharia, vendem qualidade, vendem excelência”.

No seu entender, o que vai levar à decisão final do cliente “não é, na generalidade dos casos, o preço. Mas antes a certeza de que a empresa vai conseguir fazer o melhor trabalho”. Ou seja, a confiança é, neste aspeto, um fator “fulcral”. E se não existir esta confiança, se não se conseguir criar uma relação com o cliente, “então, sim, a única coisa que se discute é o preço”.

Equilíbrio

Com o mundo a mudar a uma velocidade vertiginosa, José Carlos Pereira admite que é difícil não sentir a volatilidade ou a incerteza. Mas, na essência, “se compreendermos o comportamento das pessoas conseguimos, muitas vezes, melhores resultados do que tendo as melhores e mais recentes tecnologias”.

A estratégia de cada empresa tem de apontar, para além do acréscimo das vendas, também no crescimento da organização e no seu posicionamento e notoriedade. “Temos de chegar ao mercado não com a bandeira do preço, mas com a certificação de valor”, acrescentou. Para responder a um mundo que hoje é caracterizado pela fragilidade, pela ansiedade, por não ser linear e ser até incompreensível, defende que as empresas têm de apostar na velocidade, agilidade e adaptação.

A escala e diversificação de mercados são, no seu entender, caminhos incontornáveis. No entanto, para que as empresas consigam orientar-se e caminhar com rumo definido, é essencial que se guiem por indicadores e tenham a noção real do ‘custo’ dos seus clientes. Medir é, no seu entender, fundamental. É que, frisou, “muitas vezes, aplicamos muitos recursos na conquista de novos clientes e esquecemo-nos de assegurar que mantemos satisfeitos os que já são nossos”. Este equilíbrio, sustenta, “é fundamental para o negócio correr bem”.

No caso concreto da indústria de moldes e os seus mercados internacionais, o orador partilhou as suas preocupações com as mais de três dezenas de profissionais que assistiam ao webinar. “Nos moldes portugueses, 75 % das vendas estão assentes em 10 mercados; quase 50 % estão em três mercados e 60 % estão em cinco mercados (Espanha, Alemanha, França, Polónia e Chéquia)”, advertiu, considerando que esta dependência “pode trazer aspetos negativos no futuro”. Como exemplo, lembrou a dependência do sector automóvel e os desafios que tal tem colocado às empresas.

“É preciso vender mais, melhor, em novos sectores, com novos modelos de abordagem e olhando mais atentamente para as novas narrativas do virtual e social selling”, considerou. A proximidade é importante, mesmo quando se fala em internacionalização, salientou, considerando ser, por isso, muito importante que as empresas se apoiem em organismos facilitadores e conhecedores dos mercados. E para que a estratégia seja bem conseguida, concluiu, é preciso “paciência, persistência, perseverança, plano e preço”.